精细化推进合同履约　高质量服务型号配套

李飞　王伟恒
　　“重合同、守信用”是企业生存发展之本、开拓创新之基。中航光电在集团公司军品合同管理框架体系下，按照统一部署，围绕“集团抓总、主机牵头、体系保障”的管理机制，始终贯彻落实集团公司军品合同管理要求，聚焦连接主业，以“为航空及防务和高端制造提供最优互连解决方案”为使命，通过持续打造诚信企业文化建设，高标准践行契约精神，精细化推动合同管理机制健全，持续提升以装备合同管理为核心的合同履约能力，促进高质量服务型号配套。
　　以诚信企业文化建设为魂 深化践行契约精神
“诚者，天之道也；思诚者，人之道也。”诚信文化是连通世界的桥梁，中航光电以“诚信·厚德”作为企业文化的内核，是企业持续健康发展的文化密码。公司坚持“以客户为关注焦点”，将诚信的精神融入到客户至上的价值观中，为客户提供专业可靠的产品和服务，真正从客户角度出发，实现客户价值最大化。
　　中航光电长期坚持的诚信文化理念，是一种自觉的约束，是一种内在的品德，与西方的契约精神是殊途同归的，都是做好合同管理的基本保障。近年来，随着公司业务持续快速发展，合同量不断加大，对合同管理提出了更高的要求，通过精细化合同管理，多措并举保障合同履约。
　　以差异化业务模式为纲 实施精细化组织保障
中航光电产品种类多、应用广、服务客户数量众多，差异化的业务运作模式让合同管理难度成倍增加。为更好地推动业务发展，公司合同管理由法务部门统筹指导，实现军民合同按专业分工区分管理的模式。其中，军品合同则由防务销售部统一管理，侧重于“全生命周期”和“网格管理”，抓好合同履约关键阶段，聚焦形成合同管理节点框架。民品合同由对应事业部独立管理，以“效率”和“合规”为重要原则，既保障民品业务发展的周期需要，又有效防范客户多样性、复杂性的风险。根深才能叶茂，本固才能枝荣。
　　为扎实做好合同管理，公司强化并细化组织配置，专设合同管理室，人员按照客户所属行业进行分配，以合同管理拉动内部科研、生产、质量等业务协同，通过将管理动作渗透和嵌入到各个业务流程，为合同履约提供坚强组织保障。公司每年组织合同管理人员集中培训，对考试合格人员按照《法人授权委托管理办法》授予合同签订权限，提升合同管理人员的履约意识和合规意识，为合同履约提供人员能力水平保障。
　　以合规风险管控为基 实施信息化联合评审
欲规避风险就要探本溯源，欲防范漏洞就需穷根究底。合同评审是防控合同执行风险的重要手段，也是合同管理走向高质量的重要环节。公司经过多年业务实践，逐步建立了科研、生产、质量、财务、法务等多部门联合评审的业务流程，相关部门各司其职，分别审核合同中的各类关键要素，全面防范因合同内容及要素缺失或不合理而带来的风险。多部门联审实施以来，合同事后修改、补充的频次大大降低，管理效率和合规水平明显提升。
　　为避免多部门联审影响合同评审的效率，公司于2021年上线合同管理信息化模块，系统可实现评审部门并行开展、评审人员自动分配、型号价格动态关联等功能，评审效率大幅提升。同时，信息化的应用也避免了人为因素造成的错漏情况，确保在合同规模不断增值的情况下，提高了合同签订效率。
　　以确保准时履约为本 策划绩效指标体系
言不信者，行不果。合同履行是合同管理的中心内容，确保合同履约是“重合同、守信用”的重要体现。
　　公司一直把合同履约率作为最主要的考核指标之一，直接与科研生产部门相关领导以及业务人员的绩效挂钩。公司还设立项目管理室、计划交付中心等管理机构统筹产品科研生产节点及批产交付，建立多维度信息化准时指标体系进行过程监控，确保抓牢抓实合同履约。针对信用等级高的客户群体，采用订单前置、合同同步的模式，有侧重地抓合同履约。针对重点项目急需产品，设置绿色通道，灵活协调各项资源，兜底保障合同履约。
　　一系列的履约保障措施，使公司在客户心中形成了重履约、讲信誉的良好形象，获得了重点客户颁发的“履约信用奖”和“金牌供应商”等称号。
　　以促进营销改进为要 构建决策分析模型
数据决策分析是做好精细化合同管理的“数智引擎”和“智慧芯片”。
　　针对合同归档和数据分析，公司从2015年开始建立合同电子档案库，从历史数据和当前数据分析来支持市场营销决策。通过将已归档合同各项数据汇总至信息系统，建立“客户全流程周期模型”和“销售关键指标模型”，对订货型号、合同金额、签订周期、应收账款等合同数据开展多维度动态监控，形成定期数据分析报告，以此来判断客户产品订货趋势和重点需求，准确追踪业务推进情况和资金状态，为营销策略调整提供决策依据。
　　在卓有成效的精细化合同管理模式下，公司合同履约率维持在90%以上，但在追求客户满意的道路上，仍任重而道远。未来，公司将持续探索更加科学、高效的合同管理模式，进一步提升合同履约能力，促进高质量服务保障型号配套任务。