本报通讯员　徐海霞
　　从事民用直升机销售工作5年来，夏凯勤学专业知识，钻研销售模式，心系客户服务，用实际行动履行着一名国产民用直升机销售人员的职责和担当。
　　“没有匠心做不好销售”
民用直升机销售人员不仅需要具备商务知识，专业知识同样重要，要熟悉产品知识、运行支持、售后、适航等专业知识，还要了解掌握飞机交付、用户培训、工程维修、技术支援、备件支援、技术出版物、飞行运行支援等。学文科的夏凯对这些偏工科的知识学起来要吃力一些，产品性能不精通，他就捧着飞行手册、维护手册、理论资料逐页过，用最笨的办法弥补“起跑线”短板；不懂销售，他就主动申请在跟进项目中学习，向专业技术人员请教民用直升机设计制作原理。
　　航遥机项目是航空工业昌飞重点民机销售项目。2020年，夏凯中途接手该项目，由于前期没有参与，再加上这架机的构型复杂。他将航遥机的所有资料全部整理出来边学边干。最让他难忘的是在航遥机交付前，他和同事一起前往航遥中心座谈，那天，双方从一直谈到晚上10时，最终与客户签订了补充协议。2021年3月，客户正式验收了航遥机。
　　随着对民机市场情况掌握越来越多，2022年3月，夏凯作为《AC313A直升机工程研制项目建议书》编写小组成员，负责市场分析板块的编写。这份项目建议书顺利通过多轮次的评审，为AC313A研制及后续运营提供了保证。
　　从最开始的手足无措，到现在的从容应对，“国产民机销售，没有匠心做不好，没有情怀做不了。”夏凯对此深有感触。
　　“推广民族品牌是我们的责任”
“作为民族直升机生产制造骨干企业的销售人员，推广民族品牌是我们的责任。”夏凯始终铭记初心。近年来，他紧跟市场需求，通过实践不断总结和完善现有直升机营销模式，不断提出、论证和尝试新的营销模式和方法。
　　为更好推广国产民用直升机，他组织完成国内第一款民机市场推介产品“民机推介APP”的开发、升级、发布工作，形成了一个集市场宣传、产品介绍、售后服务、备件共享等内容于一体的民机综合平台。为便于推广使用，他组织开发了与APP数据互通的微信小程序。民机推介APP的开发使用，丰富了民机宣传平台，加深了客户对昌飞公司民机的了解。
　　“我们与客户是命运共同体”
青海飞龙是昌飞公司AC311A直升机先锋用户，运行情况对该型机市场口碑有着重要的影响。一次，青海飞龙AC311A在昌飞公司进行外吊挂改装，恰逢青海监管局要对他们的飞行员进行年度审核，需要飞行10多个小时，因此飞行必须在景德镇开展。当时正值昌飞公司年末试飞任务最重的时候，吕蒙机场没有空余时间安排青海飞龙飞行。夏凯作为青海飞龙的销售经理，一方面帮客户制定详细的飞行计划，另一方面积极与试飞站协调沟通，充分利用公司试飞空暇时间飞行，一边协调一边飞行，飞完再重复协调。最终圆满完成客户飞行员考核任务，得到客户的肯定。
　　“我们与客户是命运共同体，越是在客户需要的时候，越要做好客户服务工作。”夏凯说。
　　如何开拓市场，提高产品和市场知名度，发展壮大民族直升机和通用航空产业，是昌飞公司矢志努力的方向。如何成为一名优秀的民机销售人员，也许没有衡量标准，但“想客户所想、急客户所急”便是夏凯内心坚守的答案。