来自家门口的挑战

航空工业光电所 姚捷 孟霞 李方亮

航空工业光电所隆盛公司在市场开拓上一直坚持全员营销的导向，也正是这样的坚持，最终使他们获得了客户最大的满意。去年，发生在隆盛公司的一个案例让我们对市场观和客户观有了更深的体会与认识。

这个故事从得知客户的需求开始，公司的市场管理部最先行动起来。当南京办事处的金萍萍得知南京某公司某系统需配置电源后，她立即上报公司。公司领导极为重视，定制电源部部长谢记华和主任设计师宋志刚火速奔赴南京，马上开始与客户敲定技术上的每一个细节。同时，隆盛公司的老对手A公司得知此信后也迅速开始了行动，紧接着B公司也闻风而来。A和B不仅是隆盛公司多年的竞争对手，还都是客户多年的合作伙伴。隆盛公司的实力，A公司的品质，B公司的报价一时让客户难以取舍。面对这样的形势，深知客户心理的金萍萍以退为进，力争把握竞争主动权，建议客户以质量为重要考核标准，并指定在同一地点进行性能指标测试。经过再三权衡，客户最终认可并采纳了金萍萍的建议，决定到隆盛公司进行三台样机的PK，择优选用。

在设计样机上，隆盛公司定制电源部发挥了关键性的作用。样机的主任设计师宋志刚数次南下，他的设计理念是客户想到的我们要做到，没想到的我们要替客户想到。鉴于此，他不厌其烦，多次修改技术方案。比如，他认为，这个项目如果减少不必要的指示灯和测试孔不但会降低成本，还会增加产品的可靠性。真诚的想法得到了客户的高度认可与信任。对多次修改的图纸，设计师牛丽二话不说，又重新来过。此时B公司的样机首先抵达洛阳。当宋志刚得知B公司样机某些指标貌似比隆盛公司样机指标优秀时，他们没有慌，稳住了阵脚，他们相信自己的产品。谁英雄，谁好汉，PK大赛场上看！

现场PK的当天，金萍萍和客户方代表一行四人来到了公司测检部。因A公司样机还未抵达洛阳，当天下午先测试隆盛公司和B公司提供的样机。测试人员早已做好测试准备。两台样机外观犹如双胞胎，但散热孔、把手及其他地方的不同还是能看出区别。打开壳体，内部的布局及其走线更是截然不同。电气性能测试开始了，成检人员在事先准备好的表格上认真记录着。最终的测试结果，客户代表对B样机，露出失望之色，隆盛公司赢了第一局。第二天，A公司样机如期抵达。A公司电源样机的品质不容小觑，电气性能丝毫不亚于隆盛公司，更是隆盛公司最大的竞争对手。测检部按照技术协议的要求，与客户一起制定了周密的试验计划，安排试验人员进行24小时监控，开始了环境试验。

一天过去后，在测量纹波电压的仪器无论采用数字表，还是示波器，隆盛公司的样机都略胜一筹。与客户沟通后，客户认为隆盛公司采用示波器测试纹波电压的方法更为科学准确。无论在电气性能方面，还是外观上、重量上、结构上、维修上，隆盛公司的电源整体性能更高。三家PK大赛的结果，让宋志刚悬着的心终于放下了。

喜讯传来，隆盛公司在报价最高的情况下一举中标。针对此次案例，隆盛公司及时进行了总结，他们更加明确地提出了围绕客户开展全员营销的导向：

全员导向。全体员工都要具有非常强烈的“全员营销意识”，在思想观念上树立为顾客服务的思想，以顾客满意为工作指导，从营销的角度开展和评价自己的工作。

全部门导向。各职能部门都要从营销角度出发，协调统一，共同为企业的营销做贡献。

全过程导向。公司从研发、采购、生产、销售、服务的整个过程都要做到以满足顾客的需求为导向，一切围绕客户需求，实现顾客满意。
这场家门口的挑战，是客户对隆盛公司产品质量的最大认可和肯定，也是以全员、全部门、全过程营销的客户观为指导，满足顾客最大需求，实现顾客满意的成功案例。