李晓明
　　“查理·鲍德温，在斯特吉斯公司工作多年，是一位经验丰富的老销售，对接好友格雷戈·兰特曼公司订单需求工作早已‘轻车熟路’。面对自己辛苦攻关三个月的销售订单，他信心满满：我们的技术更先进，价格更有竞争力，能为客户更好节约成本，一定能拿下这个订单。未曾想到，普罗吉斯公司的销售代表马克·洛根提出的方案更有竞争力，这给了查理重重一击。”这也给传统的销售模式和思路敲响了警钟。
　　这是《客户说》一书开篇的一个场景，故事从查理失去的订单开始。书中介绍真实案例——通过企业的成功转型，一个销售代表的思想转变、理念转变、行动转变，进而实现产品的销售成功，赢得客户的信赖，为客户持续创造价值。
　　《客户说》全书围绕“如何真正为客户创造价值”展开。我们的企业把“客户之上”放在首位，这与书中表达的理念不谋而合。书中所讲述的内容，也和我们的企业变革当下发展之路有异曲同工之处，因此在看完这本书以后，也让人陷入深思。
　　竞争日益激烈，市场信息充分透明，供应商价格竞争激烈。在这样的背景下，靠“产品好”“关系熟”，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也不一定获得利润。如何实现转型，真正为客户提供更高的价值，实现商业成功，作者给出了自己的判断。
　　第一步，真正了解客户需求。要想真正帮助客户成功，信息是基础。越了解客户，才越可能发现他们面临的关键问题，才越可能满足他们的真正需求，才越可能赢得他们的信任，才越可能成为其长期合作伙伴。为此，要深入分析、深刻理解5大关键问题：客户面临的机遇及挑战、客户的客户及竞争对手、客户决策机制及决策人、客户企业文化及价值观以及客户的目标及工作重点。
　　第二步，改变销售工作方法。要从客户需求入手，从真正为客户创造价值的角度出发，制定客户规划、完成销售提案，继而获取订单，锁定客户。传统的销售模式，往往只关注价格，通过降低售价帮助客户节约采购成本。但客户更为关注的是产品及服务是否能够帮助其提升品牌形象、提高市场份额、实现收入增长、提升利润空间。
　　第三步，培养新型销售队伍。模式的转型，首先是人的转型。这需要销售人员掌握新的技能，改变过去的思维方式及行为习惯。要从新型销售必备的素质出发，自上而下开展培训。在培训设计中，要让销售人员在思想上发生触动，在技能上得到强化。绝不能照本宣科，必须结合实战案例，强调实操练习。
　　第四步，建立机制推动转型。模式的转型，需要机制的保障，企业负责人要亲力亲为，在日常的经营管理中大力推动，在业绩目标及财务预算上，予以体现。在绩效考核及激励政策上，落在实处。推动转型，绝不是一朝一夕就能完成的。面对这场持久战，需要企业负责人在遇到困难时不放弃，取得成绩时不放松，才能确保企业的转型成功。
　　书的结尾，斯特吉斯公司聚焦“如何真正为客户创造价值”，通过“四步法”实现了商业成功。销售代表查理通过自己的不懈努力，转变销售理念和模式，成功实现新的销售合同签订，并拓展了新的发展领域。
　　当前，我们的企业也在顺应国防建设的需求，转型升级，积极进行变革，时刻把主机厂所和客户的需求放在第一位，统筹协调资源，为客户提供增值服务，帮助客户创造更多价值。只有真正地想着如何为客户创造更多价值，企业才能发展得更好。