航空工业哈飞机场上整齐排列的运12飞机。闫钰 摄
本报通讯员 刘丹
朗朗神州，祚传千载；漫漫丝路，泽遗百代。古代丝绸之路以漫长而艰难的商道向世界展示我国古老而悠远的东方文明；今天的“一带一路”以对外开放和互利共赢的合作理念使中国航空产品“走出去”成为了必然和可能。自2013年“一带一路”倡议提出以来，航空工业哈飞积极融入“一带一路”朋友圈，为“中国制造”打造新的国际名片。
审时度势，抓住历史机遇
随着我国经济社会的快速发展和“一带一路”建设的深入推进，通用航空产业作为我国发展“空中丝路带”的重要力量，受到了国家和社会各界的广泛关注。纵观“一带一路”沿线，大多为发展中国家和新兴经济体，受地理和气候条件等因素制约影响，很多国家航空器应用基础薄弱，机队保有量小。而通用航空作为促进人际、商贸及经济体联系最快速、最经济的运输方式，在发展商务旅行、航空物流和航空旅游经济中市场潜力巨大。
在通航发展大潮中，不仅固定翼飞机广泛应用于通航领域，直升机更是以其特有的垂直起降、空中悬停、低空低速等特性，成为支撑通航发展的重要力量。早在上世纪50年代，哈飞生产的产品就已经走出国门，走向世界。新中国第一架直升机直5出口援助“一带一路”沿线的越南、也门（南）等亚非国家，帮助他们构建本国的航空工业体系，为亚非国家的互联互通做出了突出贡献。近年来，通过自主研发、引进吸收再创新等方式，哈飞又先后推出了运12系列飞机和直9系列直升机，广泛应用于航空摄影、农林作业、旅游观光、地质勘探等通用航空领域。截至目前，运12系列飞机已拥有14个国家的适航证，销往30个国家33个用户共计200余架。直9系列直升机累计销售民机18架，出口13个国家55架机，是我国目前交付最多、用户最广，且唯一实现整机出口的直升机。
“一带一路”为中国飞机和直升机“走出去”带来新的发展机遇。站在“一带一路”的大舞台上，哈飞作为国内唯一一家具备直升机和固定翼飞机研制能力的航空研发制造企业，强化产业布局，积极抓住历史机遇，从产品研发、市场营销和服务保障等方面全方位、多角度开展工作，全力打造产品和服务兼优的“精品工程”，满足并超越用户期待。
系列发展，提供多种选择
深度融入世界经济体系，以优质的产品和服务助飞“一带一路”是历史和机遇赋予哈飞的责任。为此，哈飞着眼市场需求，大力推进AC312A、AC312C、AC312E、AC352直升机和运12系列、运12F飞机等通航产品的研发制造和性能升级，让直升机与飞机两翼齐飞。
在4吨级国产直升机平台基础上，按照“一机多型、系列发展”的民机发展模式，双发多用途直升机AC312A已成为国内市场占有率最高的国产直升机，是深受用户信赖的“老字号”。（下转三版）（上接一版）
更换大功率发动机和先进综合航电系统的双发轻型直升机AC312E首飞不到3个月，便凭借良好的高原性能和平原经济性斩获中国国土资源航空物探遥感中心购销合同，市场前景令人期待。未来，全新的双发轻型多用途（高原）民用直升机AC312C即将问世，高原性能和平原经济性更优，市场竞争力更强。针对出口市场的专用轻型武装直升机直19E在珠海航展上发布别名“鸢”，凭借良好的作战性能使其在军贸市场上具有良好口碑。
在7吨级平台上，由中法联合研制的中型直升机AC352填补了中国民用直升机谱系的空白，成为国际合作和践行国家创新驱动战略的成功典范。作为当今世界最安全、最舒适、最环保、最易驾驶、最经济的中型直升机之一，AC352不仅是中法双方精诚合作的战略成果，也为我国通用航空产业的发展和“一带一路”倡议实施注入了鲜活力量。
运12系列飞机作为目前我国出口国家最多、数量最大的民用飞机，凭借良好的使用性、经济性和可靠性深得用户信赖。汇集30年通用飞机研制经验，广泛应用航空领域成熟技术研制的新型涡桨通用飞机运12F凭借优异的性能、较高的综合性价比、良好的改装及多用途能力获得国内外用户的广泛关注。目前，该机已取得中国民用航空局（CAAC）和美国联邦航空局（FAA）的型号合格证，并通过中美适航当局的AEG评审。为推动运12飞机的专业化整合和产业化发展，由黑龙江省政府、航空工业通飞和哈飞共同出资成立的哈尔滨通用飞机有限责任公司也将为通用航空产业的快速发展提供坚实保障。
细分市场，拓宽营销渠道
目前，我国已逐渐从航空大国向航空强国迈进，大批直升机和飞机远销海外，为“一带一路”沿线国家航空产业发展、实现互联互通做出了突出贡献。对此，哈飞争做“国家队”先锋，以“一带一路”沿线国家和地区为重点，采取多种措施，拓宽营销渠道，提高产品品牌知名度，打造具有国际影响力的通用飞机品牌。
为吸引国内外用户，哈飞为不同客户制定不同商业营销方案，实现分级分层精准营销。通过细分国内、外民机市场，挖掘客户需求，确定目标市场，提高民机市场占有率。以珠海航展、直升机博览会等大型展会活动为契机，开展立体、纵深式系统策划宣传，提升哈飞品牌影响力。加强销售人员队伍建设，建立营销队伍人力资源矩阵，制定详细培训方案，全面提升营销人员素质和水平。
哈飞致力于加大市场开发力度，积极与“一带一路”北线的俄罗斯开展合作，与弗莱航空公司于2014年签署15架运12系列飞机采购协议，成功进入航空大国市场。今年3月，运12F飞机飞赴美国成功路演，向20余家美国客户推介运12F飞机，实现了中国自主研发的民用飞机在美国市场使用真机推介“零”的突破，进一步提升了“中国智造”的全球影响力，迈出中国轻型运输机走入美国市场的第一步。
服务于南京公安局的AC312A直升机已成为国内市场占有率最高的国产直升机，在反腐大剧《人民的名义》中成功完成抓捕任务，受到各界好评。目前，该型机已向马里、肯尼亚、赞比亚等10余个国家及地区出口了50余架，在奥运安保、国庆阅兵、南极科考、索马里护航等重大事件和突发事件中表现优异，赢得了海内外用户高度赞誉。
精准服务，创造用户价值
努力打造产品“精品”和服务“精品”，推动“制造成功”走向“商业成功”是哈飞一贯的追求。哈飞致力于为客户提供价值，通过国内外市场仍在使用的几百架各型号飞机的售后支援服务系统，形成了覆盖30多个国家和地区的基于飞机全寿命周期的客户服务支持体系，满足客户日常维护、改装和大修等各类需求。
在服务保障方面，哈飞持续推进民机运行支持体系建设，优化和改进产品交付流程，提高产品交付工作效率。开发客服信息化管理一站式服务平台，为客户提供量身定制的集成服务解决方案。积极进行客户走访回访，系统策划客户大型活动，为客户提供全方位、立体化的服务保障。优化服务人员结构，建立服务代表分级管理和考核机制，提高服务质量。对标国际先进维修企业，通过扩大维修市场、拓宽维修范围、提升维修质量等举措满足客户不断增长的改装和维修需求。积极争取伊朗、哥伦比亚、乌干达等国外用户的飞机大修、定检和改装业务，逐步提升维修能力和效率，确保客户尊享畅通飞行。
经过60多年的不懈努力，哈飞已经建立了完善的客户服务体系、高素质的综合保障人才队伍和基于全价值链成本控制集成服务的营销策略，通过“一站式”、个性化的营销服务全面满足客户购机、售后支援、培训、运营等一系列需求，真正做到“天上有飞机，地下有机场，服务有保障”。
在“一带一路”政策的支持和牵引下，哈飞作为中国航空工业率先“走出去”的典范，将从航空本业出发，推动通用航空产业纵深发展，携手沿线国家和企业，共享经验与发展成果，以航空人的使命和担当在“一带一路”的舞台上崛起腾飞、奋勇前行！