找准产品定位 优化市场推广 ——记航空工业金城“市场开拓奖”获得者、金城机械JC200T-9车型市场开拓团队 2023-06-02 

  

  JC200T-9(Dragster200)是航空工业金城与ITALJET倾力合作两年,打造的一款拥有赛车基因的划时代车型,是公司支柱车型之一。2022年,在市场总体下滑的情况下,金城机械JC200T-9车型市场开拓团队积极作为,抢抓机遇,JC200T-9单品销售实现突破,在新网点开发、销售收入等方面,全面完成职代会指标。
  提前布局,优选战略。为完成金城摩托“十四五”规划,到2025年,摩托车业务争取打造成中国个性化市场领先品牌,可持续发展能力明显增强,转型发展成效初步显现,打下良好基础。后续300CC研发上市进一步拓展Dragster系列产品线,延长产品线全生命周期。
  明确市场定位,提高议价能力。JC200T—9虽小众但出众,无论设计理念还是制造工艺都融入赛车基因。市场开拓时,突出和放大这一基因,明确市场定位,将其定义为天花板级的城市赛道级踏板,抢占用户心智,获得高议价能力。四个颜色分批投放市场,减少价格衰减,使公司获得更好的经济效益。
  采用“采蘑菇”战略,优化营销网络。JC200T-9研发后期就对目标市场提前布局,不拘泥于原有网络,采用“采蘑菇”形式,战略优化网络。遵循目标市场“先优后劣”原则,
  选定最具吸引力的目标市场,如北京、南京、成都等一级市场,采摘最大的“蘑菇”;其次,再选定比较有吸引力的目标市场,采摘第二大的“蘑菇”,以此类推。上市前,收订金,新开网点提升渠道质量。如今,广东、成都等新经销商的综合实力,以及市场运营能力、管理能力、口碑在当地经销商中均属最优。
  创新特色活动,塑造品牌文化。上市前即根据品牌文化,制定推广方案,并有序开展。在主要市场建品牌形象店,举办首批用户交车仪式,北京冬奥会期间组织用户开展冰雪运动“为冬奥加油,为中国喝彩”;参加重庆国际汽车展览会和南宁国企汽车展览会,上央视新闻;聘请国际双认证、中国国宾摩托车护卫队教官Jose Erancisco作为教练,开展“2022金城—ITALJET行动日”安驾培训活动;运用日活用户数达1000万的摩托范APP,进行精准推广,实现线下转化;对经销商开展售后服务培训,提高经销商服务能力;对老用户车辆进行免费点检服务,提高口碑和品牌满意度。